La Honestidad, La Confianza y Aportar Valor: La Triada del Éxito

Una propuesta clara y honesta, ser dignos de confianza y aportar valor a nuestros clientes son los tres grandes conceptos alrededor de los que deberíamos construir la estrategia de la empresa. Sobre los que articular su cultura, plan de marketing, recursos humanos y cualquier propuesta que hagamos al mercado. Creo que pocos podrían discutir este axioma. Pero ¿por qué es así?

Nuestra personalidad hunde sus raíces en uno de los Tres Centros de Inteligencia que poseemos: el Centro Mental, el Centro Emocional y el Centro Visceral. En cada persona prima uno de ellos como responsable de tener mayor influencia en nuestra forma de ser. Es en el que confiamos para orientarnos y experimentar el mundo, aunque todos disponemos de los Tres Centros.

El concepto de los Tres Centros de Inteligencia afirma que la inteligencia no es solamente una función mental. De hecho, cada Centro tiene un tipo de inteligencia distinto, que sirve para un determinado propósito.

Cada Centro de Inteligencia pues, se ocupa de un área de la experiencia. El Centro Mental es el encargado del análisis mental, de evaluar los hechos que nos ocurren, de procesar la información y las ideas; este Centro tiene asociada la preocupación que todos tenemos con aquello relacionado con la seguridad y la confianza en respuesta a la principal emoción que nace del Centro Mental: el miedo. Aquí reside nuestra capacidad de proyectar el futuro. Por eso, el principal asunto del que se ocupa esta área es el de poder confiar.

El Centro Emocional, también llamado Centro del Corazón, se encarga de procesar, entre otras muchas cosas, aquello que tiene relación con nuestra autoimagen y en cómo los demás la perciben. Se ocupa de la percepción del valor propio de la persona. La emoción principal asociada a este centro: la Tristeza. Aquí reside nuestra capacidad de recordar el pasado y los vínculos emocionales. Esto hace que busquemos en las cosas y en las personas con las que nos relacionamos el valor que tienen, así como hacer que prestemos atención a la reacción de los demás.

El Centro Visceral procesa, sobre todo, todo lo que tiene que ver con la supervivencia inmediata, la percepción del control del entorno y la propia autonomía. Este Centro tiene asociación con las sensaciones de Ira. Aquí reside nuestra capacidad de vivir el presente. El Centro Visceral provoca nuestro anhelo de que todo aquello que percibamos no tenga zonas ocultas ni “dobleces”, que lo que veamos se corresponda con la realidad y el mensaje sea bien claro. En las relaciones, por tanto, vamos a pedir claridad y honestidad.

La triada de atributos descritos más arriba debería formar parte de toda propuesta de negocio equilibrada porque en los negocios intervienen personas y son ellas las que conforman las empresas.

La confianza implica previsibilidad, que la propuesta se corresponda con la realidad de lo que se va a ofrecer. La confianza se construye día a día. Es un valor construido durante años que puede destruirse en un día. Tener confianza en el futuro implica estar seguro de que después de firmar el contrato las cosas no van a cambiar, que las promesas se harán realidad en coste, plazo y calidad (otra triada, por cierto).

El valor tiene que ver con aquello que la transacción nos aporta, pero, además, con cómo nos fijamos en lo que ha aportado a otros, cuál es su reacción, qué han conseguido con ello, cómo nos verán si optamos por la compra de ese producto o servicio y cómo me sitúo yo en relación con mi competencia si doy el paso. Conceptos como la imagen y el estatus también entran en juego aquí, tanto a nivel personal como de compañía.

Por último, la claridad y la honestidad tienen que ver con tener la certeza de que no haya nada oculto que nos impida tener el control y así tomar la decisión correcta con una información veraz. Es el deseo de tomar decisiones con plena libertad y para ello necesitamos contar con toda la información que sea necesaria, que ésta sea clara y, además, fiel a la realidad. Implica la necesidad de conocer los pros, los contras, lo que puedo conseguir y lo que no.

Si queremos satisfacer a la mayor cantidad de clientes de la mejor forma posible y tener una forma de única de hacer las cosas, estos tres componentes deben ser parte de nuestra estrategia de una forma equilibrada y coherente con nuestra propuesta.